Communication & Marketing

Top 3 des vraies et fausses bonnes idées pour communiquer avec vos clients

Posté le par Barbell Bandit
08
Jan

La communication est mon domaine de prédilection et c’est à mon sens un outil fantastique que chaque entrepreneur qui se respecte devrait maîtriser. Pour autant cela n’a rien de magique, elle ne pourrait à lui seul garantir le succès de votre box CrossFit. On pense parfois à tort qu’attirer plus de clients est la recette miracle pour un business qui marche, mais la réussite d’une box repose sur bien plus de facteurs.

La meilleure des communications ne repose que sur une seule chose : raconter une histoire. L’histoire d’une box qui répond à la problématique de ses clients : être en bonne condition physique. L’histoire que vous racontez ne doit pas consister à répéter au monde à quel point vous êtes génial, ni combien de coachs level 2 vous avez. Faites preuve d’empathie, soyez à l’écoute, placez votre client au premier plan lors de vos prises de parole. Si vous passez avant vos clients dans votre stratégie de com’, vous passez à côté de ce que les gens ont envie d’entendre. Cette stratégie s’applique avant tout sur le terrain, faute de quoi toute com’ est « poudre aux yeux » et vos clients finiront par s’en aller.

Si vous évoluez dans le milieu depuis quelques temps maintenant, vous avez du voir passer tout un tas de tendances : les défis 6 semaines, Groupon, les séminaires, etc. Et soyons clairs, lorsqu’elles sont correctement conçues et bien utilisées, ces techniques peuvent parfaitement fonctionner. Mais si ce n’est pas le cas, ou que vous vous lancez sans avoir donné de sens à votre campagne, il sera difficile d’obtenir un résultat satisfaisant.

Si vous vous lancez pour la première fois, voici 3 stratégies de com’-marketing qui ont fait leurs preuves :

1. Votre site Web est votre outil de communication n°1

Concentrez vos efforts pour renvoyer un maximum de trafic sur votre site Web, il s’agit du seul outil dont vous disposez qui soit complètement à vous. Votre présence sur les réseaux sociaux et votre classement Google dépendent de vous… mais pas que, et votre visibilité peut changer en un instant au gré du changement d’algorithme des plateformes. Les infos sur la box, les événements, les nouveautés, tout doit s’y trouver et y être facilement accessible lorsla navigation.

Soyez toutefois concis sur votre page d’accueil, moins de 20 phrases complètes si possible. Un prospect doit pouvoir trouver les infos principales et celles de contact en moins de 20 secondes.

2. Emailing

Le marketing par e-mail présente toujours le taux de conversion impression/achat le plus élevé. En analysant vos statistiques, vous observerez sans doutes des taux d’ouverture qui peuvent vous sembler faibles, de l’ordre de 10 à 20%. Mais comparé cela à une campagne sur les réseaux sociaux standard qui enregistre de 2 000 à 3 000 impressions pour ne convertir qu’un seul client payant, l’opération est vite faite. L’email est donc une solution particulière efficace, d’autant plus qu’il s’agit d’un support très peu coûteux en utilisant des outils de base.

Prenez le temps de vous pencher sur une vraie stratégie dans le temps, 3 à 6 mois, définissez vos sujets de campagne et prenez la parole régulièrement. N’hésitez pas ensuite à analyser vos données afin de tirer les conclusions de chaque envoi et d’optimiser les suivants : où les clients cliquent-ils ? et où ne cliquent-ils pas ? quelles thématiques fonctionnent ? quelle rubrique de votre newsletter retient l’attention de votre communauté ?

3. Optimisation des moteurs de recherche

Lorsque quelqu’un prospect se décide à débuter le CrossFit, il va commencer à chercher la salle idéale pour lui. Comment prend-t-il cette décision ? Via Google, bien sûr. Votre site doit être optimisé pour les mobiles (j’insiste sur ce point) et bien indexé pour être facilement consultable. Si vous n’êtes pas dans les premiers résultats, vous serez probablement ignoré, quelle que soit la taille de votre communauté ou la qualité de vos services.

Pour améliorer votre SEO, rien ne vaut la création de contenus. C’est certes assez chronophage, mais c’est la solution « gratuite » la plus efficace – comptez uniquement du temps « humain » de rédaction. Là encore je vous recommande de voir grand: listez vos thématiques à l’année, challengez-vous pour produire 1 article par moi que vous rédigez ou faites rédiger (head coach, coach, interview de client, etc.). Le SEO est un investissement sur le long terme, comptez plusieurs mois pour qu’un site optimisé ressorte face à ses concurrents, et d’autant plus si ces derniers jouent également le jeu. Toutefois c’est un pilier incontournable d’un plan de com’ réussi, vous ne regretterez pas le temps engagé sur ce point.

Soyez efficace: la recherche Google payée (les annonces) est l’un des premiers endroits où je vous recommande de mettre votre budget publicitaire. Vous êtes assuré d’obtenir un résultat de premier ordre, car votre classement organique suit. De plus, peu de structures dans le domaine du sport et de la remise en forme misent sur la recherche payante, votre coût par résultat sera donc très faible – gardez ce petit secret pour vous 😉

Maintenant que nous avons fait le point sur les grandes pratiques, penchons-nous sur les ratés marketing. Oubliez tout de suite les discours du type « Mais j’ai fait une super promo et j’ai attiré un gros flot de clients en une fois, ça marche ! » Cool. Mais ne nous soucions pas des réussites ponctuelles et anecdotiques. Intéressons-nous aux actions mesurables, observables et reproductibles qui résistent à l’épreuve du temps… et surtout qui ne vous obligent pas à casser vos prix !

1. Les réductions contre-productives

Si vous croyez toujours que les remises et les cadeaux sont une bonne manière d’attirer des clients, détrompez-vous. Le principe du «le premier est gratuit» ne s’applique qu’aux trafiquants de drogue et au café. Car c’est un principe simple : si vous définissez le prix d’appel de votre produit en dessous de ce que les gens paieront à long terme, ils ne vous seront pas reconnaissants de la remise, ils seront mécontents de l’augmentation du prix (s’ils souscrivent…).

N’oubliez pas l’image que renvoie votre tarif. Vous vantez les mérites du coaching dans le CrossFit, vous valorisez le small groupe et l’approche personnalisée ; votre positionnement est donc résolument tourné vers le service « premium ».

Achèteriez-vous un produit de luxe, comme un sac de grande marque, sur Amazon?  Probablement pas. Avez-vous souvent observé des soldes chez Chanel ? Non plus. La perception qu’on les consommateurs des promotions peut également vous nuire. Une box qui lance régulièrement des promotions envoie aux clients une image plus low-cost que ses concurrentes, voir une image de société en mauvaise santé qui a besoin de renflouer les caisses de toute urgence. Restez cohérent avec votre discours principal, tenez-vous à votre positionnement « haut de gamme » en adaptant vos tarifs à votre offre

2. Zapper les questionnaires à l’inscription et la résiliation

Si vous ne collectez pas de données lorsque quelqu’un effectue un achat, vous passez à côté d’une belle opportunité marketing. Comment nous avez-vous trouvé ? Connaissez-vous quelqu’un qui pratique ici? Toutes ces données sont précieuses et peuvent vous aider à améliorer vos services et votre offre. De même, lorsque quelqu’un quitte la box, demandez-lui pourquoi il part, c’est tout aussi important !

Ces données sont la base de vos futures actions, car pour être pertinent et mettre en place des actions qui auront du sens, vous devez pouvoir vous appuyer sur des arguments concrets. Pour obtenir légalement ces données, RGPD oblige, n’hésitez pas à dédier un espace à ces questions sur votre formulaire d’inscription et à bien préciser l’usage qui peut en être fait.

Et pour les désabonnements ? Idem ! Prévoyez un formulaire de résiliation que votre client puisse remplir, et glissez-y les questions dont les réponses vous permettront ensuite d’améliorer vos services. Une démarche durable et constructive qui doit vous permettre de progresser.

3. Un ROI non traçable

Imaginons que vous vous lancez dans un plan de communication global pour l’année à venir : vous investissez 500 euros par semestre, ultra motivé, et au bout de 6 mois… impossible de savoir si cela a porté ses fruits.

Professionnalisez-vous en utilisant les bons outils et en « trackant » vos retours sur investissement. Il existe aujourd’hui de nombreux outils permettant d’évaluer la pertinence de vos actions, que ce soit sur vos emailings, ou plus simplement sur vos campagnes « d’image ». Dans les outils analytics, vérifiez que vos articles soient lus après avoir été partagés sur vos médias, checkez le temps de lecture – sur Facebook, vérifiez que vos contenus soient suffisamment pertinents pour créer de l’interaction avec vos cibles (partagent, commentaires, lecture des vidéos..)

De manière générale, prenez du recul et évaluez ce que vous mettez en place afin de pouvoir créer des contenus cohérents avec les attentes de vos cibles. En partant de tests ou en vous appuyant sur vos compétences, commencez à constituer votre stratégie objectif par objectif sur des périodes données jusqu’à obtenir votre stratégie de communication annuelle.